Бизнес-планы проектов, предполагающих продажи через сетевой ретейл

Так часто бывает, что в инвестиционных проектах, где планируется продажа товаров посредством сетевой розницы (Пятерочки, Ашаны и т.п.), при разработке бизнес-плана вообще не учитываются сложившиеся на рынке условия работы с сетями. Что само по себе очень ошибочно.

Во-первых, важно обратить внимание на отпускные цены. При поставках товара в торговые сети уровень отпускных цен будет существенно ниже, чем при поставках в магазины несетевого формата, иначе сети просто не примут товар к реализации. Наценка торговых сетей может составлять в зависимости от вида продукции до 100% и выше. Причем часть наценки фактически может проводиться обходными путями, неофициально, но таковы реалии. Сети могут себе позволить диктовать условия, так как они способны обеспечить такой объем сбыта, который иначе никак не получить. Если заказчик еще не провел переговоры с ретейлерами, и у него отсутствует опыт поставок в сети, то эту информацию нужно изыскивать специалисту, который выполняет разработку бизнес-плана. На тему наценок торговых сетей есть достаточно много сведений в открытых источниках, так что вполне можно приблизительно оценить и сформировать отпускную цену так, чтобы конечная розничная цена с учетом наценки на товар проекта оказалась тоже реалистичной.
Во-вторых, отсрочки платежа. Они зависят от сроков хранения продукции. Официальные (законодательно установленные) отсрочки — от 8 до 40 дней. Фактические отсрочки составляют до 2-6 месяцев. Кому не нравится – вылетает из торговой сети навсегда. И при разработке бизнес-плана нужно учесть реальный порядок и условия оплаты, ибо это очень и очень существенно влияет на размер оборотного капитала в инвестиционном проекте.
В-третьих, ретробонусы (включая маркетинговые, логистические взносы и т.п.) Это плата, взимаемая ретейлерами с поставщика продукции, в качестве дополнительного вознаграждения, а также качестве компенсации маркетинговых и логистических издержек сети по продаже продукции. Законодательно в 2016 году ретробонусы ограничены в размере 5% (без НДС и акцизов), и теперь эти недополученные ретробонусы компенсируются ретейл-сетями за счет еще большего увеличения торговых наценок.
В-четвертых, плата за вход в сеть (входной бонус). Законодательно этот вид платы запрещен в 2016 году. Фактически плата взимается, и войти в сети без нее невозможно. Размер платы определяется количеством SKU (товарных позиций) и количеством торговых точек, где будет представлен товар. Суммы получаются внушительные и их необходимо учитывать в составе инвестиционных издержек при разработке бизнес-плана.
В-пятых, законодательно запрещенные в 2016 году, но фактически взимаемые с поставщиков оплаты: за годовое присутствие в сети, за включение новых товарных позиций в ассортимент, за размещение товаров на выбранных полках, выделение дополнительных и преимущественных мест в торговых точках. Эти затраты также можно учесть при расчетах финансово-экономической модели и разработке бизнес-плана.

Резюме: если учесть при выполнении расчетов по инвестиционному проекту все перечисленные издержки, то в результате инвестиционная привлекательность проекта может снизиться в разы. Но это будет годный, реалистичный бизнес-план.

/ ноябрь 2017 /

Как подробно раскрыть

описать и проанализировать проект?

В большинстве случаев разработку бизнес-плана заказывают, когда нужно привлечь финансирование (заем, субсидию, прямые инвестиции) или получить льготы и преференции (налоговые льготы, аренда земли без торгов по льготным ставкам и т.п.) Соответственно, Вы будете подавать бизнес-план в банк, фонд или в министерство, департамент органов власти или инвесторам, которые будут его анализировать.

Поэтому одна из главных задач бизнес-плана состоит в том, чтобы доказать состоятельность и практическую реализуемость проекта, и обосновать возможность достижения запланированных в проекте целей.

Прогнозируемые доходы, наличие прибыли и окупаемости в инвестиционном проекте – это хотя и важные, но недостаточные составляющие обоснования.

Во-первых, существует множество факторов, способных воспрепятствовать или затруднить реализацию проекта, привести к дополнительным, непредвиденным издержкам, или невыходу на проектную мощность, недостижению запланированных объемов.

И бизнес-план предназначен в том числе для того, чтобы подробно раскрыть, описать и проанализировать проект с разных сторон, так чтобы у лиц, принимающих решение о финансировании или предоставлении льгот не осталось вопросов и сомнений в успешной реализации проекта.

Разработка бизнес плана

для целевой аудитории

Во-вторых, реализация любого проекта складывается из множества разных взаимосвязанных процессов, как на инвестиционном этапе, так и на операционном (эксплуатационном) этапе. Среди этих процессов есть основные (главные) процессы, а есть второстепенные, вспомогательные процессы, без которых главные процессы не будут функционировать.

Иногда такие вспомогательные процессы имеют большое влияние на проект или требуют серьезных издержек. Они также должны быть проработаны в бизнес-плане, обоснованы цифрами и учтены в расчетах.

В зависимости от того, кто будет анализировать Ваш бизнес-план – инвесторы, банки или органы власти, их будут интересовать разные вопросы, которые должны быть глубже рассмотрены и акцентированы. Поэтому хороший, качественный бизнес-план – это всегда индивидуальная разработка, учитывающая не только цели Заказчика, но и круг интересов лиц, которые будут анализировать этот документ.