Типичные ошибки при разработке бизнес-планов проектов, предполагающих сбыт через сетевой ретейл

Типичные ошибки при разработке бизнес-планов проектов, предполагающих сбыт через сетевой ретейл

В подавляющем большинстве случаев в инвестиционных проектах, где планируется продажа товаров посредством сетевой розницы, при разработке бизнес-плана вообще не учитываются сложившиеся на рынке условия работы с сетями. 

  • Во-первых, важно обратить внимание на отпускные цены. При поставках товара в торговые сети уровень отпускных цен будет существенно ниже, чем при поставках в магазины несетевого формата, иначе сети просто не примут товар к реализации. Наценка торговых сетей может составлять в зависимости от вида продукции до 100% и выше. Причем часть наценки фактически может проводиться обходными путями, неофициально, но таковы реалии. Сети могут себе позволить диктовать условия, так как они способны обеспечить такой объем сбыта, который иначе никак не получить. Если заказчик еще не провел переговоры с ретейлерами, и у него отсутствует опыт поставок в сети, то эту информацию нужно изыскивать специалисту, который выполняет разработку бизнес-плана. На тему наценок торговых сетей есть достаточно много сведений в открытых источниках, так что вполне можно приблизительно оценить и сформировать отпускную цену так, чтобы конечная розничная цена с учетом наценки на товар проекта оказалась тоже реалистичной.
  • Во-вторых, отсрочки платежа. Они зависят от сроков хранения продукции. Официальные (законодательно установленные) отсрочки — от 8 до 40 дней. Фактические отсрочки составляют до 2-6 месяцев. Кому не нравится – вылетает из торговой сети навсегда. И при разработке бизнес-плана обязательно нужно учесть реальный порядок и условия оплаты, ибо это очень и очень существенно влияет на размер оборотного капитала в инвестиционном проекте.
  • В-третьих, ретробонусы (включая маркетинговые, логистические взносы и т.п.) Это плата, взимаемая ретейлерами с поставщика продукции, в качестве дополнительного вознаграждения, а также качестве компенсации маркетинговых и логистических издержек сети по продаже продукции. Законодательно в 2016 году ретробонусы ограничены в размере 5% (без НДС и акцизов), и теперь эти недополученные ретробонусы компенсируются ретейл-сетями за счет еще большего увеличения торговых наценок. 
  • В-четвертых, плата за вход в сеть (входной бонус). Законодательно этот вид платы запрещен в 2016 году. Фактически плата взимается, и войти в сети без нее невозможно. Размер платы определяется количеством SKU (товарных позиций) и количеством торговых точек, где будет представлен товар. Суммы получаются внушительные и их необходимо учитывать в составе инвестиционных издержек при разработке бизнес-плана.
  • В-пятых, законодательно запрещенные в 2016 году, но фактически взимаемые с поставщиков оплаты: за годовое присутствие в сети, за включение новых товарных позиций в ассортимент, за размещение товаров на выбранных полках, выделение дополнительных и преимущественных мест в торговых точках. Эти затраты также необходимо учесть при расчетах финансово-экономической модели и разработке бизнес-плана.

Резюме: если учесть при выполнении расчетов по инвестиционному проекту все перечисленные издержки, то в результате инвестиционная привлекательность проекта может снизиться в разы. Но это будет годный, реалистичный бизнес-план. Если Заказчику нужна качественная документация по проекту, то прежде чем заказать бизнес-план, рекомендую в техзадании предусмотреть условия, о том, что вышеперечисленные расходы и издержки должны быть учтены при разработке бизнес-плана.

/ ExpertWorkStation /